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汽車也搞買一送一…車市淡季促銷9大招 哪個劃算
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| 2007年08月09日 07:53:32 來源：京華時報 | |
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 網上車市的研究數據表明，今年前7月汽車市場車型的平均售價同比去年降了3%。而且車市平均售價逐月在下跌。7月份的車市平均售價環比上月下降了0.6%。
在這個降價已成主旋律的汽車市場，商家小打小鬧似的降價基本會淹沒在降價的海洋，想要不“割肉”同時又能吸引消費者的眼球，促銷還得另辟新徑。事實上，汽車商家們也這樣做了，記者從汽車市場採訪收集到九大吸引眼球的促銷怪招，劃算不劃算明眼人一看就知道。 購車即送大禮包 促銷力度：★★★★☆ 買車送大禮包是汽車經銷商常用的促銷方式。這些大禮包動輒號稱上萬元，裏面有GPS、腳墊、地膠、車膜等，內容看起來很豐厚，愛貪點小便宜的消費者看了難免會動買車之心。不過要是有消費者提出將大禮包折現，經銷商會拒絕，即使同意折現，這些看似豐厚的大禮包也會即刻縮水。 奇瑞汽車北京經銷商推出購買價值4.98萬元到7.98萬元的新旗雲，便可獲贈價值5000元的大禮包，內含倒車雷達、全車真皮座椅、導航儀等各類汽車配件，而且經銷商同意消費者將大禮包折現，不過只能折現2500元現金。華晨經銷商對駿捷促銷，買駿捷送6000元大禮包，裏面包含倒車雷達、導航、汽車內飾等任消費者選，也可以折現3000元另送號稱價值1000元的坐墊。 大禮包促銷手段不是自主品牌專利，市場上大部分車型都有大禮包相送，就連高端車經銷商也不放過這一目前炙手可熱的促銷方式。奧迪A62.0係列優惠10000元之余還有價值6000元的大禮包相送，這大禮包裏有地膠、車膜、腳墊、香水、滅火器、停車牌、鑰匙扣、倒車雷達等，不要不折現，經銷商透露，實際這大禮包的進價也只需3000元。 點評：買車在車價優惠的同時還能送大禮包，乍一聽確實很吸引人。但是消費者在選擇大禮包時最好保持清醒，首先是大禮包的東西絕對沒經銷商說的那麼值錢，至少要縮水一半，要是碰到不良經銷商，由其捆綁的大禮包可能還找不到能用的東西。所以別太把大禮包當回事，車價優惠是關鍵，車價到達心裏預期，再去考慮大禮包，聊勝于無。 老客戶帶新客戶可優惠 促銷力度：★★★☆☆ 老客戶帶新客戶可優惠這一常被房地產開發商所用的促銷政策最近開始流行于汽車銷售領域。房地產開發商會給帶來新客戶的老業主免除一年的物業費以做犒勞，同時新業主可獲折扣優惠。汽車經銷商也如此，老車主與新車主互惠。 近日廣州本田北京部分經銷商推出“以老帶新送實惠”的促銷政策，凡到店的廣州本田客戶介紹新客戶來買車，就可與新客戶一同獲得車友會會員卡500積分，同時贈送老用戶保養一次。此外，現有本田私人用戶及直係親屬再次購買（置換也可）廣州本田轎車，可在享受市場優惠的基礎上，贈送1年或20000公裏常規保養。 光送保養不吸引人，還有送錢的。比亞迪汽車北京經銷商推出“有福同享”活動期間，凡是老客戶帶新客戶買車，可以在市場車價的基礎上優惠1000元。這似乎對老客戶沒有吸引力。 點評：老客戶帶新客戶購車有實惠，相比于其他促銷手段實惠不大，對消費者的吸引力實在有限。很多經銷商只是各送老客戶和新客戶車模。經銷商的解釋是，老客戶帶新客戶來買車，老客戶會幫忙殺價，把車價降得很低，到最後確實已經沒有送東西的利潤空間了。 車價下降是硬道理，有可以信任的熟人推薦買車是一件好事，但是在這裏記者也要提醒消費者小心碰到車托。 經銷商推新版本 促銷力度：★★★★☆ 國內消費者對車的需求越來越個性化，引得廠家頻繁推小改款，比如天籟禦係列、A4的S-Line版等。現在不僅是廠家推新款，處在市場最前沿的經銷商也等不及自己推出各自車型的新版本。當然前提是這些版本都是採用的原廠配件，針對消費者的反饋，進行了一些小的配置上的改動。 改款又分兩種，一類是經銷商從廠家直接定制的，一類是經銷商定購配件自己加裝。例如今年3月推出的2007北京版富康，就是北京一家經銷商直接從廠家買斷銷售的一批小改款富康車型。這批車加裝了車輛密碼識別、超聲波防盜功能，自動鎖車門、自動開門鎖、未關門提示聲音報警和自動升窗功能，增加了千元左右的配置，售價還比廠家指導價略低。最後從經銷商處了解到市場反響非常好，很快就銷售一空。 第二類是經銷商向廠家訂購配件，然後在出廠原車上自己臨時加裝。最近有家一汽大眾4S店就推出了防衛版新寶來，可為所有型號的新寶來加裝原廠的底盤護板。需要在原車價格上增加700∼800元左右，比在別處加裝底盤護板便宜一半左右。銷售人員介紹，這是根據新寶來車主大多喜歡自駕出遊，在復雜路況下底盤容易受傷，因此才推出了這個底盤防衛版本。加裝這個底盤護板只要20分鐘，不會增加油耗，又減少了底盤受損帶來的麻煩。 點評：商家往往是根據用戶用車後的反饋來進行相應改裝，一般都是增加配置，價格還比較實惠，這應該是最適合車主的改款車型了。不過也不排除有的經銷商自行採購劣質配件進行加裝，買這類改款車的時候還是要多看多問，避免上當。 舊車置換有實惠 促銷力度：★★★★☆ 汽車市場剛推出二手車置換業務時，以舊換新送實惠是經銷商常用的促銷手段，舊車置換熱逐漸冷卻，但這一促銷方式還是很被消費者看好。 比亞迪北京經銷商最近推出舊車置換送實惠政策，消費者到店置換先簽訂置換協議，有專門的評估師對舊車進行評估折舊，車主將賣舊車的錢折合到新車款裏，比亞迪北京經銷商將對這些舊車置換的消費者有3000元的優惠。 長安鈴木北京經銷商推出新促銷方式，從8月1日開始，到店來置換天語SX4車型的消費者可以獲得長安鈴木經銷商8000元的金額補貼。上海通用進口車品牌薩博經銷商出手更闊綽，消費者到店來置換薩博品牌的新車，經銷商會給于30000元的補貼。 點評：與前幾年的舊車置換熱潮相比，今年的汽車市場對于一些規模小的經銷商而言，舊車置換僅是一個促銷手段。經銷商舊車置換的操作方式是，請二手車評估師給舊車定價，將舊車款用于買新車，目的是為促進新車銷售，經銷商最終還是會將置換的舊車賣到二手車市場。消費者考慮舊車置換之前應先找專業評估師估價，做到心中有數。 試駕可優惠 促銷力度：★★★☆☆ 試乘試駕是消費者與車最直接接觸的時機，也是最容易讓消費者決定買車的時機，不過如果不到店裏來，這個銷售機會就沒辦法實施。于是有經銷商為了吸引消費者到店試駕，採取試駕即送禮物，或試駕後購車即可提供數千元優惠的方式，千方百計吸引消費者來買車。只是來試試車就有禮物拿，對增加到店內人氣有非常好的效果，而提供的價格優惠很可能就讓消費者下決心買車了。 當然有的經銷商還在試乘試駕的基礎上，又增加些新的抽獎、愛心捐贈等活動。例如最近上海大眾的經銷商推出了試乘試駕月活動，每個參加試乘試駕的消費者可以參加最高1萬元的購車禮金，或贏取奧運測試賽門票。並且每一人次的試乘試駕後，上海大眾就向聯合國兒童基金會捐贈1元，全年累計將捐出100萬元支持西部愛心學校購買體育用具。同時，每位試乘試駕者還將獲得1個捐贈電子證書和1個密碼，用于啟動在相關網站上的愛心博客，每月將有100名博主可得到奧運版福娃車模。這麼多噱頭看得人眼花繚亂，還聯係上了當下最火的網絡博客，這招足夠吸引多數消費者到店了。 點評：這個方法對已經基本圈定購買車型的消費者比較有效，本來就打算買這個車型了，試駕還可以送禮或降價，消費者當然樂意了。 買一輛送一輛 促銷力度：★★★☆☆ 如今買車也像買飲料一樣買一輛還能送一輛，這絕對是車市促銷的大手筆，一般車型還玩不起。首先推出這一招數的是上海通用榮禦經銷商。 重慶車市榮禦經銷商率先打出旗號，買一輛榮禦可以送一輛雪佛蘭新樂風或者是賽歐，而且免費包上牌，但購置稅得消費者自己交。北京榮禦經銷商力度更大，給消費者選擇的余地也大。北京市場上的榮禦四款車型都有8萬元以上的優惠，如果原價購買榮禦則可送你一輛別克品牌的另一輛車型。 具體的操作方法是，買一輛榮禦2.8L車型送廠家指導價為10.98萬元的凱越HRV 1.6L手動舒適型車一輛，買榮禦3.6L車型則送廠家指導價為11.78萬元的凱越三廂轎車1.6L手動舒適型車。 點評：買一送一在汽車市場屬于門檻較高的促銷手段，榮禦算是特例，憑降價幅度便可購買到同品牌的另一款車型。商家給降價找了“買一送一”的噱頭，在眾多促銷手段中另辟新徑。但曲高和寡，實際能接受買一輛送一輛的消費者很少，不如折現痛快。 汽車夜市 促銷力度：★★★☆☆ 汽車夜市可算是商家在伏天的一記“妙招”。這陣子白天太熱還要上班，看車、修車做保養的都不願跑去4S店，于是把營業時間延長到晚8點，避開了暑氣也增加了人氣。如果車主提前預約，維修保養的時間還可以延續到更晚些時候。 比如誠信達奇瑞4S店就曾在7月時推出過夜市，既有延長到晚八點半的“夜市賞車、購車專區”，還有持續到晚10點的維修保養夜市。延長到不同時間段的夜市分工明確，有很強的針對性。有的4S店只需要提前2個小時預約，就提供晚間的維修保養服務。 另外還有部分經銷商是有夜市傳統的，如南京菲亞特博瑞祥祺4S店。該店營業時間一般都持續到晚8點，對提前預約過的維修保養客戶還提供晚間隨到隨修的服務。店內負責人表示，延長營業時間主要是為了吸引附近居民下班或路過時可以進店看車、買車，而售後服務車間是有工作人員24小時值班的。對提前一天預約過的車主，會提前準備好工料，隨時提供維修保養服務。通過這些手段對維持淡季的銷售有一定好處，對售後的促進效果比較明顯。 點評：這招適用于在大規模住宅區附近的4S店，促銷力度應該比較明顯。但對大部分4S店來說可能只是對售後一塊有所幫助。如果4S店在晚間到社區去開個汽車夜市，促銷力度可能更明顯些，但需要考慮成本問題。 公務員、教師買車可優惠 促銷力度：★★☆☆☆ 有政策規定“海歸”可以以優惠的價格買車，現在有的經銷商也針對特定人群制定了特殊的優惠價格。比如說放暑假的老師，還有國家公務人員，只要出具有效證件，商家就主動為其讓出幾千元，甚至上萬元的車價。雖然是照顧個別人，可針對的是對社會有特殊貢獻的人群，還是比較人性化的促銷招數。 最近國產的克萊斯勒300C就針對公務員推出了3000元的優惠，使得新推出的2.7AT商務版，最低售價至28.7萬元，跌破30萬元大關。很明顯，300C這樣的車比較適合公務用車，對公務員提供特別優惠的價格，商家也正是瞄準了公務車市場。 點評：針對性比較強，因此促銷效果有限。另外要提醒經銷商，小心假證。 競爭品牌車主買車可優惠 促銷力度：★★★★☆ 這個招數是寶馬經銷商發明的，目前暫時擁有專利權，還沒有其他品牌經銷商效倣。從6月下旬開始，寶馬經銷商針對奔馳、奧迪車主購買寶馬5係加長版轎車，都提供萬元以上的價格優惠。只要出具奔馳、奧迪的車輛行駛證復印件，就可以以523Li全係降1萬元，525Li、530Li全係降2萬元的價格購車，當然這個優惠政策還包括原寶馬車主。不過銷售人員表示這個活動只持續到本月10日就結束了，而且還必須是奔馳、奧迪的在用車主才可以。這擺明了就是要搶奔馳、奧迪的生意嘛。今年上半年奧迪A6加長版的銷量可是好得不得了，寶馬此舉實在有殺紅了眼之嫌。 據內部消息稱，就算你不是奔馳、奧迪車主，只要你買寶馬5係加長，就可以獲得上萬元的價格優惠。雖然這招說出來有些太過俗套，不過對銷售的拉動還是非常直接的。 點評：這幾乎可以評上本年度最怪異促銷招數了，身為高檔品牌的寶馬居然放下身段，明目張膽地和競爭對手搶客戶。雖然廠家說是經銷商行為，不過幾乎北京所有經銷商都有組織地實行了該價格策略，這經銷商行為也未免太巧合了點。而且說出去這種招數還是有些不入流，對寶馬的品牌形象也難免有所影響。（撰文：江雲花 鄂佳 制圖：韓芳） |
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（責任編輯:
劉吉
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