汽車營銷大師薛旭提出第五代汽車營銷理論
上周日，本報(華西都市報)特邀國內知名營銷與戰略專家，北大經濟學院企業戰略與營銷課程主講教授、中國市場學會（汽車）營銷專家委員會秘書長、奧運營銷的策劃與研究者、北京奧組委互聯網項目顧問薛旭，為成都各大實力汽車經銷商老總、市場部經理講授了精彩、生動的《微利時代汽車經銷商的現狀與發展戰略創新暨第五代汽車營銷理論》，他提出的“重視消費者的需求，實施第五代汽車營銷即價值戰略營銷，將是未來汽車經銷商突圍的最好出路”，為車商們參與激烈的市場競爭提供了強大、有效的理論武器。
觀點1
車市已進入微利時代
如今賣車利潤越來越薄，車市已進入微利時代。主要表現在，汽車整車產業利潤逐步降低。2003年以來，整車平均利潤從9.11%下降到4.3%，已低于整個制造業4.46%的平均水平；汽車經銷商平均利潤也由2003年的8.15%下降至2005年的4.15%。為此，從2004年以來，中國汽車行業開始出現兼並組合潮。
觀點2
車商利潤下降有3大原因
車商利潤為何連年下降？其原因在于，一是同品牌4S店數量增加，汽車銷售利潤越來越低；二是維修服務業競爭激烈。中低端轎車過了保修期，到店服務率僅能維持在25%左右。目前不少車商尚未意識到這個危機，還在一味地比拼誰的店面建設得豪華，這就陷入了投資誤區；三是汽車增值服務空間被壓縮，汽車金融業務開發不足，利潤增長點有限；二手車市不成熟、汽車租賃市場不完善等，這也在較大程度上削弱了車商利潤。
觀點3
汽車經營呈現兩大趨勢
未來汽車經營有兩大發展趨勢。一是專業化分工發展。比如可以專業發展二手車，二手車業務甚至可能成為拯救4S店的新支柱性利潤增長點，做好了估計能實現20%的利潤。其優點是二手車對汽車廠商的依賴性很小。再比如汽車快修，該業務是未來汽車服務業最具連鎖化的特性。此外，保險類維修公司等，也將對現有的汽車4S店構成極大的威脅。4S店只有走綜合性賣場之路才能與之抗衡。二是汽車廠商將兼並汽車4S店，垂直整合產業。
觀點4
汽車營銷分為五大階段模式
根據全球汽車100年的營銷理論與實踐分析，汽車營銷可分為五種階段模式。分別為，早期供不應求時代的簡單營銷，體現為渠道與配送功能；單一營銷功能的創新體係，比如捷達與捷達王的升級；以廣告、降價、公關等手段綜合運用的整合營銷階段；基于市場管理基礎上的營銷；第五代階段模式則是以消費者需求為中心的價值創新戰略營銷。每一個階段模式，在做法上、理念上、目標上、管理方法上、核心策略上都有很大不同。目前我國車市應該說還處于第二階段到第三階段的過渡時期。
觀點5
價值戰略營銷將成制勝武器
第五代汽車營銷應該是未來的發展方向。其核心是價值戰略的創新。為什麼有的車質量一般也能賣得好，有的好車反而不好賣？這都是因為車商沒有建立一個行之有效的戰略營銷體係。一直以來都遵循著西方的“4P”理論，即產品（Prod-uct）、價格（Price）、渠道（Place）、溝通（Promo-tion），忽略了消費者的需求。因此，第五代汽車營銷將在現在流行的“4C”，即消費者（Consumer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、方便（Convi-nence）基礎上與“4P”理論相融合，做到市場管理與需求管理有機結合，為汽車營銷提供制勝武器。
觀點6
不要跟顧客談優惠要談價值
汽車營銷不僅是戰略上的問題，而且是戰術層面的要求。按照第五代汽車營銷理論，面對顧客要少講“優惠”和“降價”，因為顧客對價格和優惠是淺層次的需要，最根本的是關心汽車產品本身的性能、質量和安全。曾經有個顧客本來想買通用別克，價格都談好了，準備提車。就在這個節骨眼上，負責銷售的業務員作出了多此一舉，說再送你們4000塊錢的大禮包好了。顧客一問，其中有一項可買保險，但保險費用要比同行業高2000元。如此一來，顧客火了，說你這不是明擺著騙人嗎？最後，生意不僅泡湯了，雙方還因此大打出手，壞了一樁好事。其原因就是沒有講究技巧，拍馬屁拍到了“馬蹄”上，更重要的是沒有摸準消費者的真正價值需求。(張佳雨 段旭)
