近日，筆者參加了一個汽車營銷峰會。會上，中汽南方投資集團有限公司董事長陳文沛表示，汽車經銷商正在向兩個方向發展，一個是趨向于集團化，即各品牌經銷店合並成為大的汽車銷售集團；另一個方面是趨于家族化，即經銷商不再聘請職業經理人，由家族成員打理公司事務。據陳說，他走訪過歐洲許多國家，其中也包括許多汽車市場成熟的國家，幾乎所有汽車經銷商都在向這兩個方向發展，所以國內汽車經銷商也不可避免地要走向這一階段。

    其實，國內汽車經銷商早就出現了這種分化現象。陳文沛所在的深圳市中汽南方投資集團有限公司就是經銷商集團化的一個代表，北京的眾義達集團、上海永達汽車集團也都是集團化的優秀代表，而北京的浪淘沙原北京吉普4S店可以算作是家庭式管理模式的典型例子。

    汽車經銷商之所以走這兩種極端的發展模式，其目的只有一個，就是降低成本，提高效益，打造強競爭力。集團型經銷商，通過多品牌經營，形成規模效應，降低綜合管理成本，從而獲得低成本優勢。家族型經銷商，通過家庭親屬的直接管理，也能達到降低管理成本的目的。而且，兩種經營模式的好處不止于此。目前，汽車銷售已經進入微利時代，但高檔進口汽車銷售依然還有很高的利潤。然而，高檔進口車銷售店的巨大投入，也讓絕大多數汽車銷售商望而卻步。以某高端品牌國內建店標準為例，廠家要求經銷商有兩億元的流動資金，而建店投入資金也要在1.2億元以上。3億多元的投資，只有大規模集團才能有此實力，而高檔進口車的高利潤也只有這些資金雄厚的經銷商集團才有能力獲得。

    沒有雄厚資金實力並不代表家族型汽車經銷商缺乏生命力。筆者曾和浪淘沙4S店總經理駱翔交談過。他認為，靈活性和經營多樣化是家族型經銷商的優勢。浪淘沙店以前以北京吉普產品為主，通過自己的會員俱樂部，浪淘沙還開展了二手車業務，通過組織自己的會員舉辦自駕遊活動，浪淘沙把自己的二手車賣到了各地，市場效果不錯。

    4S店銷售模式在中國汽車市場井噴時悄然興起，而這種模式當時在歐美等成熟汽車市場已經走向衰落，業內還曾為此進行激烈的辯論。2005年，《汽車品牌銷售管理辦法》出臺，將汽車銷售的話語權交給廠家，4S店模式繼續發展壯大。如今，4S店模式依然是國內汽車銷售的主體形式，但已經出現了集團型和家族型的分化，而這種分化是市場競爭的一個必然結果。這直接導致經銷商為了生存競爭，不得不降低管理成本、提高服務水平和質量，而消費者成為最終的直接受益者。從消費者的角度來看，經銷商兩極分化，是汽車市場發展的進步。（北京參考 劉世瑜）