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“一元感冒藥”帶來了什麼衝擊？
新華網廣東頻道
記者：楊霞 攝影記者 陳學思 編輯：魏曉航
對于"一元感冒藥"所帶來的衝擊，被稱為"始作俑者"的廣州諾貝華樂制藥有限公司多少是有所準備的，卻也不無意外成份。
從去年１０月在廣州試銷起，衝擊波逐步蔓延全國各大城市。各種聲音開始傳遞，有市民爭相排隊大量購買，也有部分藥店抵制銷售，一時間眾說紛紜，"有讚有彈"。但是在廠家看來，從市場消費者反饋回來的信息是相當鼓舞的，到目前為止，銷售額已達１千萬元，也就是說，這麼些個"一元"一包的感冒藥，已賣掉了１千萬包。
"一元感冒藥"的靈感閃現
擺在記者面前的"一元感冒藥"係列，已從去年正式在廣州上市時推出的４個品種已擴展為５個，包括維C銀翹片、小兒氨酚黃那敏片、感冒清片、復方感冒靈片和中成藥咳特靈片。產品的外包裝無一例外打出了醒目的"1元"標識，統一以"康樂仔"為商標名，而每種類型的藥品用不同顏色的包裝袋加以區分，每種藥品的含量為１８片至２４片不等。
廣州諾貝華樂制藥有限公司總經理許守良告訴記者，靈感就是來源于對市場的分析和平常購物的思考。他說，２００２年他就開始有類似的構思，看到國內制藥企業產品"同名同姓"的情況相當普遍，同質化程度高，一心想創新，做些改變，做一種平價藥，"有利于傳播、有利于消費者記憶"的。
他選擇了不需太多研發的非處方藥感冒藥。"這是一種最普通的藥，療效確切，副作用少，而且消費者了解、熟悉。"但是，賣多少錢呢？從包裝量開始考慮。經調查，市場上一般賣的普通感冒藥一瓶１００片左右，很多消費者反映的是包裝量太大，用不完總是浪費。另外，跟醫生們進行溝通，他們說感冒通常兩三天就能治好。就設定好了包裝量：兩至三天。
許守良說，價格定位的靈感，就是平常出去購物時冒出來的。他在超市上看到有些物品統一定價，比如同一種食品係列都是九塊八毛，不同口味的也全都一個價，又聯想到街邊出現的一些所謂"一元店"、"五元店"，只要進了這個店，"一元店任揀"，裏面所賣的東西全都一個價。這些現象，在這位一直從事藥品營銷管理工作的老總的思維空間裏盤踞良久。
"我的產品怎麼去推呢，其實那年一整年我都在考慮這個問題。"許守良向記者回憶道。統一一個價格，是一元，還是兩元？公司對此進行討論，最終認為，兩元可賺取的差價雖大，但推出來以後別人也會做一元的，一元才是制高點，即使計算成本可能沒錢賺，也要佔領這個制高點。"現在看來，我們增加產量，加大採購規模，控制好成本，利潤是有的。"目前廠家毛利最高已佔到１５％，實際上，"一元"的靈感為企業帶來的遠不止是利潤那麼簡單。
從廠家源頭開始的平價藥
據了解，在有關部門評定的２００３年醫藥行業十大新聞事件中，排列在國內五件大事中的最後一件就是："１１月，制藥企業首次舉起平價大旗，廣州諾貝華樂公司生產的一元感冒藥面世。"
了解醫藥行業的人都知道，平價策略是藥品促銷的強勢手段，近年"平價藥店"的風潮已攪得市場紛紛擾擾，但是，單純零售終端市場的比拼價格，使這些藥店進入一個怪圈，也使一些企業不勝其煩。所以說，"一元感冒藥"的出現，真正震撼市場的，正是從廠家源頭上開始的平價，在生產環節引入了營銷概念。
"最開始的時候我們是從商業角度推出的，但後來我們越來越覺得這是做了件對消費者有利的事。"許守良說，作為制藥企業，我們找到了既符合百姓利益，又能給企業帶來利潤的最佳結合點。
廣州科丹管理顧問公司營銷顧問陳偉論博士說，"一元感冒藥"有很大的突破意義，它根據市場需要有針對地滿足了消費者的訴求，對傳統同類的的藥品生產帶來很大衝擊，為企業下一步發展打好堅實的市場基礎，而且也對流通環節帶來新的思考，這種思考是有積極作用。
許守良告訴記者，自己親自到藥店觀察，看到有一位中年人一次買了４０包"一元感冒藥"，當時四個品種各買１０包。許守良問他，你買那麼多怎麼用？買者說，一是放在家裏備用，二是兒子在上大學讓他帶上幾包在學校裏，三是家裏經常有些鄉下來的親戚合適就送些給他們。許守良還有個調查結果，購買者以３０歲至５０歲的女性居多，她們購買心態各異，其實是４５歲至６０歲的男性，他們每次都會買好幾包以上。
在藥店方面，銷售"一元感冒藥"的利與弊明顯地呈現了出來。據介紹，當時在廣州推出時，大多數藥店都很感興趣，這種新產品在藥店上一放，雖然賺錢不多，但具有強力的"聚人氣"效果。可是也有兩成藥店不願賣，因為會使其它感冒藥的生意大受影響。許守良說，其實真正大的連鎖藥店都願意賣我們的藥，有一家廣州兩個店一個月的銷量就是一萬。
創新策略與競爭優勢
"一元感冒藥"在群眾中叫響，體現了獨有的競爭優勢。
老百姓大藥房策劃總監歐陽勇認為，諾貝華樂依靠"一元感冒藥"公開站出來支持平價，可以說是佔了一個先機，同時也凸顯出自己與其它廠家的不同經營策略，算是差異化策略營銷的一次成功操作。
許守良對記者說，從制藥企業這一環節的源頭平價，的確可以引起很多思考。目前在制藥企業中大多採取兩種發展策略：一種是通常的做法，給中間商賺取很大利潤的空間來推產品；另一種則是用大量、高額的廣告費用投入。許守良認為，自己採用的是一種創新的手法，就是靠某種方式讓消費者認識這個產品，而且經比較會選擇這個產品。
許守良在上海就有個發現，當時他們沒做什麼廣告，而且當地人也應該對藥廠的名字並不認識，但在他藥店裏觀察了三四分鐘，發現１０個來買藥的人中有６人選擇了"一元感冒藥"。
對于外界有議論並質疑一元的藥品質量問題，許守良表示，質量就是企業的生命，我們不會有絲毫馬虎。他還說，有人說如果不偷工減料就一定會賠錢，說這種話的人一定是自己企業內部成本控制有問題，利潤是透明的，廠家佔１０％，中間商佔５％－１０％，藥店佔２５％。
社會上對于"一元感冒藥"的期待還是相當高的。它的出現，讓人們看到這些年藥品流通體制的改革，已從銷售終端影響到了生產源頭，向著最終實現藥品經營者向消費者讓利、向上遊廠家要效益的目標邁進了一大步。（完）
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