溫州有句俗話：錢壓箱底是花紙，錢生錢來才叫錢。就是這樣一個擅長“錢生錢”的精明的溫州人群體，在2007年大牛市中，改變了10多年來不炒股的習慣，不甘落後地投身股海和基海。他們在為自己賺取更多利潤的同時，也造就了一個營業部的業績奇跡——2007年申銀萬國溫州人民路營業部實現的利潤，較前一年翻了近四番，2250億元的交易量，佔據溫州地區近兩成的市場份額；基金銷售額更是佔據了溫州地區證券行業基金總銷售量的七分天下。申銀萬國溫州人民路營業部以驕人的業績下，拿下溫州地區和申銀萬國證券公司的雙料冠軍。     

　　吃第一只螃蟹的人

    奇跡的發生，往往源于智慧和勇于開拓的膽魄。瞿炳建，申銀萬國溫州人民路營業部總經理，土生土長的當地人。高高瘦瘦的他十分健談，快人快語中透著溫州人特有的精明。當滬指還未上摸1300點時，他便憑借十多年證券市場摸爬滾打練就的敏銳嗅覺，意識到一輪牛市即將到來。

    2006年新年剛過，申銀萬國溫州人民路營業部在全市范圍內組織起了迎新春開戶送禮大優惠活動，各社區橫挂的橫幅超過240條。這在股市尚未完全回暖、許多營業部面對經營壓力的情況下，可謂很有勇氣並搶佔了先機。

    “活動的效果卻不盡如人意，1個月才開了幾百戶”。瞿炳建回憶道。那時，他身邊的溫州人對炒股不感興趣。一向偏好搞實業的溫州人，更相信看得見摸得著的東西。“誰又敢說溫州人永遠不炒股？!”瞿炳建堅信自己的判斷。他抓住溫州人熱衷房市賺錢的心理，決定獨辟蹊徑。

    2006年3月起，溫州人民路營業部從當地市民最關注的房市入手，把溫州的房產中介與股民請到一起，舉辦房市股市投資論壇。同時又在《溫州晚報》等當地強勢平面媒體上，陸續推出 “股市樓市縱橫談”論壇，展開了民間資本是否應轉戰股市的討論。這無疑對激發溫州人投身股市賺取更大利潤的欲望，產生了催化作用。營業部團隊還與房地產投資人積極接觸，結識了一大批實業投資者，儲備了一批潛在的實力客戶。

    2006年下半年，一面是溫州炒房團炒高樓價、政府要調控樓市的聲音不絕于耳，一面是火爆的股市造就富翁的新聞不斷。 溫州民間資本特有的敏感性和逐利心理，使不少溫州人開始遠離房市，轉而將大量資金投向他們原本不熟悉卻顯露誘惑的股市。

    早已未雨綢繆的申銀萬國溫州人民路營業部，這時終于嘗到了投桃報李的甜頭。“高峰時一天的開戶數就有500戶，抵得上熊市一年的數量了”。提起當初開戶的火熱勁兒，瞿炳建至今感慨萬般。2007年，申銀萬國溫州人民路營業部的新開戶數量出現井噴式增長，從2006年的1.5萬戶，激增至5.8萬戶，佔全市20萬新開戶數的1/5。     

　　打造基金業務平臺

    吸引來大量的客戶後，瞿炳建們並未止步。考慮到眾多新入市的股民缺乏投資經驗，他們又推出了新股民借道基金入市的投資理念。

    去年初，營業部在溫州率先推出“基金超市”，印發“申銀萬國投資線路圖”基金宣傳資料18萬份；與溫州當地的各大報紙合辦基金專欄，發布溫州投資者的投資資金流動方向引導；同時，還邀請申萬巴黎、華夏基金、富國基金等名牌基金公司專業人員，專程到溫州做基金投資報告會。這一係列舉措，在溫州市民中掀起了一股狂熱的炒基潮。“今天你買到了嗎”？一時成為溫州人的問候語，不少溫州人還組團炒基金。與此同時，營業部自身的影響力又得到一次提升。瞿炳建回憶，當時營業部日均基金開戶數就達五六百人次，一個月的基金銷售總額，已超過溫州市某國有銀行所有網點銷售的基金累計金額。     

    踏準節奏“與牛共舞”

    不論是題材股熱，還是B股行情，牛市中的每一波行情幾乎都被申銀萬國溫州人民路營業部牢牢抓住，成為其營銷策略中的重要砝碼。

    2007年2月份以後，隨著題材股的啟動，基金進入盤整。此時，營業部與《溫州商報》聯合舉辦了吸引人眼球的實盤PK賽，而申銀萬國溫州人民路營業部指導的客戶，成為唯一收益率超過100%的選手。這又一次提高了申銀萬國在溫州市場的知名度，許多客戶紛紛慕名前來，營業部趁熱打鐵，印發了股票投資宣傳資料18萬份。

    B股的行情營業部也沒錯過。當國內其他地區的股民，還沉迷于A股暴漲的“興奮劑”般刺激狀態時，2007年5月初，申銀萬國溫州人民路營業部已開始推出“B股行情即將到來”的專題報告會。5月24日，B股行情調整之際，營業部及時請公司研究所分析員撰寫報告，次日在溫州的主要報社刊出。刊登當天，也就是5月25日，B股指數大漲8.75%。申銀萬國溫州人民路營業部又一次搶得先機，贏得精明的溫州商賈的認同。當月，營業部B股開戶數達2180戶，比往常擴大了100倍。

    為什麼每次都能準確把握住行情？面對疑問，瞿炳建坦言：“這可不是我個人的功勞，主要是公司的研究所對市場走向判斷得準”。整個2007年，在申銀萬國總部和研究所的支持下，該營業部舉辦了8項大型報告會，並得到溫州市民的追捧，他們的報告會從營業部的會議室，一直開到了大劇院，現場發放宣傳資料累計達36萬份。     

    大散戶“抱團”炒新

    溫州地區肥沃的私營經濟土壤，溫州民間資金的富足，都為證券市場的發展提供了可能。據報道，溫州居民儲蓄存款多年來都在400億元左右。商賈雲集的溫州，使證券市場凸顯出大散戶格局的特色。

    其他城市散戶的資金普遍在20萬元以下。但溫州不一樣。在申銀萬國溫州人民路營業部，散戶個個是老板。據瞿炳建介紹：“我們這以散戶為主，單個賬戶資產都在50萬元以上的，佔營業部總資產的60％，他們貢獻了超過一半的交易量。”

    一天中午休市時，記者遇到一群正聊天的“散戶老板”，其中有服裝店的老板，皮鞋店的老板，還有做IC卡生意的，他們告訴記者，在股市的資金基本為50萬至100萬元。炒股的風格快進快出，十分注重資金的利用率。

    溫州人的“抱團”精神，在股市上也是活靈活現。據股民王先生介紹，溫州十分流行散戶“抱團打新股”，這種做法大大提高了中簽率。“也因此，我們溫州人愈發熱衷于打新股。記得中國石油申購時，就凍結了我們溫州股民超過100億元的資金 。”王先生回憶。

    哪有錢賺，哪就有溫州人。2007年的牛市，改變了溫州人不炒股的習慣，也造就了申銀萬國溫州人民路營業部的業績奇跡：2007年，全年新增開戶數超過4.1萬戶，佔全市10家營業部開戶數的21％；交易量2250億元，佔全市17％；基金銷售佔全市同行業70％，佔全公司的25％；實際利潤2.6億元。幾項指標均居當地第一。如今的申銀萬國溫州人民路營業部，終于佔據了溫州證券行業榜首位置。2008年初溫州證券期貨業協會換屆，瞿炳建當選為新一屆協會會長。（張雪）