:: 國內汽車專營能取消嗎？ ::

　　今年歐盟決定大力推行汽車銷售改革，取消特許經營，在經銷商之間引入競爭機制，徹底打破汽車市場的行業壟斷。據介紹，歐盟此項決定是２０年來最大規模的汽車銷售改革計劃，將于今年１０月份開始實施。這一改革計劃的出臺，在我國汽車行業引起強烈反響，我國汽車營銷模式究竟路在何方，國內業界人士對此看法不一，眾說紛紜。

　　　　　　　　　　　　　　　新華網吉林頻道　　　記者公磊

"紅旗",中國人的驕傲!
紛至沓來的遊客興致勃勃地觀看著展臺上的新車.

何謂汽車品牌特許經營？

　　汽車品牌特許經營是指汽車生產企業通過簽訂合同，授權汽車經銷商在一定的區域從事汽車生產企業生產的特定品牌汽車的銷售活動。該方式通過建立經銷商統一的企業標識、統一的品牌形象和統一的服務標準，以達到汽車生產企業營銷體係的統一運營，實現規模效應和品牌效應。

　　這種汽車銷售方式興起于２０世紀初，在此之前大多數汽車廠家還是在工廠裏將產品裝配完以後直接賣給顧客。但隨著汽車工業發展、生產規模的不斷擴大，要求產品能夠得到及時、大量的銷售。在這期間汽車生產商嘗試了許多種推銷方法，如郵寄訂單、建立寄售代理機構、上門推銷等，這些方式中只有寄售代理獲得了成功，這就是日後“特許經營”方式的前身。當時的汽車生產商由于缺乏足夠的資金建立自己的零售點，他們就在特定地區指定分銷商，汽車以折扣價格提供給分銷商，分銷商在買入和賣出價格之間有一個差額，使他們能夠彌補各種費用並能獲得一定盈利。此外，每個分銷商都被分派了一個獨佔的銷售區域，但他們只能經銷母公司生產的汽車。這樣特許經營的銷售方式逐漸形成，並在此基礎上建立了營銷網絡。

　　汽車品牌特許經銷網絡的出現使生產商能集中精力改進產品技術，提高產量以取得規模經濟效益；而靠取得傭金生存的獨立分銷商則會盡最大努力增加銷售、提供范圍更廣的服務。同時，因為地區分銷商更容易與當地客戶建立、發展和維持聯係，其投入的大量人力、物力、財力，也會促使他們努力保持較高的聲譽和培養忠誠顧客，這樣就極大地推動了汽車生產廠家產品的銷售。因此，汽車品牌特許經營迅速發展起來，並逐步成為西方國家汽車銷售的主流模式。

　　中國的汽車特許經營是在改革開放後，隨著國外汽車公司與國內廠家合資建廠而進入到中國汽車銷售市場，並且逐步發展成為汽車營銷的主流模式。目前國內主要的汽車生產企業如一汽-大眾、上海大眾等公司均採用這種營銷方式。

廠商：用戶需要的就是好的

對于歐盟提出的汽車銷售改革和目前在國內汽車市場上風頭正勁的品牌專營，究竟孰是孰非？國內一些汽車廠商認為，只要用戶需要的就是好的。

一汽集團公司副總經理安德武說，世界各大汽車公司都在積極推行品牌專營，要求代理商有針對性、專心致志地尋找合適的客戶群體，並對他們進行宣傳，這樣有利于產品銷售。品牌專營也可以更好地突出產品特點、有別于競爭對手的地方，從而打造自己的品牌。

從消費者的角度看，專賣店可以讓顧客更好地了解產品的特點、性能，這也正是消費者所最需要的。因為對于汽車這種技術含量非常高的商品，消費者沒有時間、也沒有足夠的專業知識去了解它，品牌專營方式為消費者省去了很多麻煩，降低了購物的精力成本。此外，好的品牌不僅能夠給消費者帶來商品物理屬性功能，更有商品的附加價值，這也是當今人們消費時所看中的。

安德武說，在市場經濟條件下，採取什麼樣的銷售方式、商品價格的高低等方面，最終決定權掌握在消費者的手中，並不是廠家或者政府決定怎樣就怎樣。在一定程度上講，百姓的需求決定著社會的發展和財富的積累。而廠家的注意力應該集中在生產滿足消費者需求的商品，政府則重在創造公平合理的競爭環境，解決涉及到公共利益、公共安全，依靠個人力量又解決不了的一些問題。

他認為，當今的銷售戰略已經從過去的以企業為中心轉向以用戶為中心的營銷模式。過去的銷售模式往往以企業為中心進行營銷設計與市場開拓，這已經不能適應市場競爭的要求。現在國外汽車公司已經紛紛轉向實施以用戶為中心的營銷戰略。這一理念將用戶上升為企業營銷關係中的主要關係，用戶滿意成為營銷機制創新的最高目標，企業的一切經營活動必須緊緊圍繞用戶進行。戴姆勒-克萊斯勒、福特公司都是較早地提出並建立了客戶關係管理中心，並在生產、營銷活動中全方位努力讓用戶滿意。豐田公司提出關懷式服務，不僅為用戶提供常規服務，而且把用戶作為終生呵護的對象。

安德武說，只要是用戶所需要的，無論是廠商還是經銷商遲早都要照做，在市場經濟中，廠家如同"小胳膊"，是擰不過消費者這條"大腿"的，用戶將來希望怎麼樣，廠家肯定會去做，一汽也是如此。

他介紹說，一汽集團公司已經提出"以用戶為中心"的營銷戰略，企業的研發和生產、產品的銷售都是為了用戶，售後服務更是為了用戶；把產品推銷出去要滿足用戶，企業能夠賺取利潤要依賴用戶，用戶是企業一切行為的起點和歸宿。只要是用戶需要的，對社會沒有危害的，一汽集團公司就將會全力以赴去做。

汽車銷售市場人群涌動,人們爭相選購.這是工作人員為顧客現場介紹車輛的有關情況

國內經銷商：特許經營仍將是我國汽車銷售主流模式

此間業內人士指出，歐盟決定今年取消"特許經營"的做法雖然可能會對我國汽車市場帶來一定影響，但特許經營形式仍將是我國汽車銷售主流模式，國內汽車營銷業決不可"冒進"。

今年歐盟決定將大力推行汽車銷售改革，取消特許經營，在經銷商之間引入競爭機制，徹底打破汽車市場的行業壟斷。據介紹，歐盟此項決定是２０年來最大規模的汽車銷售改革計劃，將于今年１０月份開始實施。其目的是促進市場競爭，普遍降低汽車銷售、維修、服務價格。根據該計劃，汽車生產商必須給予經銷商更多的自由，經銷商可以在任何一個歐盟國家設立經銷網點，並且可以同時銷售不同品牌的汽車，形成"汽車超市"經營。新規定允許汽車交易不必提供維修和售後服務，以便使獨立的汽車維修商以競爭價格提供服務。這一改革改變了汽車生產廠家嚴格規定經銷商的銷售區域和限制競爭及售價的現狀，並使消費者擁有更多的選擇。

這一改革計劃的出臺，在我國汽車行業引起強烈反響。對此，許多業內人士指出，歐盟改革汽車銷售是市場經濟競爭的結果。如今不僅在歐洲，而且美國許多經銷商也都是多品牌經營，企業經營發展多元化，符合市場經濟發展規律。西方國家採取的這種變革是從市場經濟運行過程中總結出來的，歐盟此舉是對汽車營銷方式的重大變革，也是國際汽車銷售的發展趨勢，並可能對我國產生一定影響，但就目前國內汽車市場的情況來看，特許經營仍將是我國汽車銷售的主流模式。

一汽-大眾公司市場部經理趙增君說，歐盟各成員國搞汽車營銷已經有很長時間，積累了不少成功的經驗，並形成了完善的配套服務，改革乃其發展的必然。而在中國，汽車專營方式才剛剛興起，經銷商、服務網絡還遠不能滿足消費者的需要，且先行方式本身仍有許多需要完善、規范的地方。因此，一段時間內品牌專營仍將是中國汽車銷售的主流模式，這個階段是不可逾越的，更不能妄想"一步登天"。可能中國最終也會朝此方向發展，但這是一個漸進的過程。

另一方面，一汽轎車銷售有限公司市場部經理湯禮忠認為，由于國家目前對汽車專營控制較為嚴格，在一定時間內，汽車專營仍將在我國汽車銷售佔主導地位。

他說，盡管歐盟將推行汽車銷售改革，其長期推行的品牌戰略、汽車專營也不會立即"灰飛煙滅"，新舊更替尚需要一個過程。"汽車超市"應該與汽車產業鏈同步發展。就我國汽車產業狀況而言，目前國內汽車品牌多，可多數產品銷量並不大，且較為分散，產業鏈沒有最終形成；從市場運作的角度看，搞"汽車超市"經營需投入高成本，而我國汽車經銷商普遍實力不足，且考慮到企業的誠信，汽車廠家也不敢把產品隨便賒欠給經銷商去銷售。此外，從消費者心理看，汽車在我國還是一種高檔消費品，消費者在購買轎車的時候，尤其是作為家庭用車時，更加看重產品的品牌，認為好品牌就代表可靠的質量和性能。因此，汽車專營方式更加適合當前我國汽車銷售市場。

上海通用汽車特許經銷商吉林省永通汽車銷售有限公司銷售部經理汪淼說，現在品牌特許經營比較適合中國的實際情況。汽車專營在我國剛剛興起，各大汽車廠家如上海大眾、一汽大眾、上海通用等目前都在積極推行專賣經營。從當前國內汽車營銷體係、汽車保有量等情況來看，還不具備大規模推廣汽車營銷改革的條件。僅從售後服務上講，沒有形成專業化的服務隊伍，一旦汽車交易與售後服務分離，那麼消費者的權益就沒法得到保障，汽車是高科技產品，必須要有專業化的服務。

汪淼說，超市經營是在專營店發展到一定階段的產物，目前我們國內的經銷商要做的是逐步積累自己的品牌、形成自己的企業文化和管理模式。盲目引進吃不消，無論對廠商、經銷商還是對個人都是不利的，最終將影響到汽車市場的發育。

看,連這個稚氣未脫的小孩也坐到了駕駛員的位置上,一絲不茍的神態讓旁邊的大人也喜笑顏開

好車總能吸引人們的眼光.這是工作人員在認真地為客戶介紹該車的性能

小夥子眼瞅著新車,真想坐進去開它一把!
進口車商眾說紛紜　國內百姓拍手叫好

針對歐盟在汽車銷售領域提出的改革計劃可能對我國汽車市場產生的影響，進口車經銷商們眾說紛紜、看法不一。而在消費者的眼中，這卻是一件令人歡欣鼓舞的事情。

多品牌經營的吉林省新組合亞非汽車連鎖銷售有限責任公司副總經理丁力認為，歐盟汽車銷售的改革必將對中國汽車市場帶來巨大衝擊。

他說，目前國內汽車銷售領域佔主導地位的"品牌特許專營"有很多的弊端。首先，要有巨大的投資。據了解，按照生產廠家要求建一個"四位一體"的專賣店，動輒就要幾百萬、上千萬元的投入。其次，品牌特許經營下，銷售的品種較為單調。但所有車型的生命力都是有限的，加之國內汽車廠商研發能力弱，推出新產品周期長，不能滿足客戶的消費心理，就會使經銷商的利潤大大減少，投入的回報率無法得到保證。再次，特許專營產品單一也容易受到外界因素的幹擾。比如在中日貿易戰時，許多日本車專營店都受到了很大的衝擊，營業額大幅下降。

相反，廠家放開對經銷商的限制，即不需要大規模的固定資產投入，而且經營的靈活性高，對市場反應迅速，什麼品牌在市場上銷路好就賣什麼品牌，緊跟市場的腳步。

丁力說，雖然現在國內可能還不完全具備實現銷售模式改革的條件，但完全可以發揮主觀能動性，自己去創造條件。比如，為了克服經營多品牌車在售後服務上可能帶來的困難，新組合公司聘請許多專業高級技工，加強售後服務，並成立了車友俱樂部，專門為客戶提供各種服務。

而同樣經營進口車的吉林省松苑汽車銷售有限公司銷售經理劉洋也有他自己的看法。劉洋說，歐盟的改革措施實際是加劇了汽車生產廠家的競爭，對其經銷商不會有很大的影響。因為歐洲的汽車銷售體係已經比較完善，產品暢銷與否關鍵取決其質量，因此歐盟此舉實際上是使汽車生產廠家面臨更大的壓力。對于歐盟採取的改革措施是否合理，目前還不能一概而論，只有通過實踐的檢驗才能下結論。

就我國的情況而言，由于在計劃經濟下國家對汽車銷售控制非常嚴格，汽車銷售在中國還是一個剛剛興起的產業，並沒有明確的定位，究竟那種模式適合我國的國情目前還在探索階段。

但他認為，時下比較流行的"品牌特許經營"可能會繼續存在一段時間。因為多數生產廠家考慮到售後服務對其品牌的影響，還有受到生產規模的限制，某些熱銷的車型產量很低，不能同時支持更多的經銷商，所以廠家對經銷商控制還是比較嚴格。當前社會的信用體係也不夠完善，在汽車銷售過程中，經銷商、銀行等各方顧慮都很多。

此外，目前國內汽車銷售網絡也不夠發達，在一些偏遠的地方很多品牌都沒有建立服務站。通過品牌的特許代理，也可以完善各汽車廠家在國內的服務體係，只有營銷體係逐步完善後，才能考慮放開銷售。

雖然許多業內人士認為"汽車超市"距離我們還有一段距離，但消費者卻已經開始翹首期盼。

私營企業家王瑞明認為，汽車生產廠家放松限制，允許經銷商多品牌經營，這是汽車營銷的進步。消費者可以更加容易地了解到汽車行情，體現了一種"以人為本"的經營理念，符合社會發展趨勢。同時，也有利于汽車文化的傳播和普及。

在政府機關工作的張力說，以"汽車超市"的方式售車，確實能為消費者帶來諸多便利，但只是擔心售後服務不到位。如果這個問題能夠很好解決，那麼這種形式一定會很快得到發展。因為它為顧客節約了時間，符合現代人的生活節奏。