借助“返點”手段，提高房貸業務量，在業內是公開的秘密。在去年春季房貸業務較敏感的時候，某房貸中介曾向記者透露：“中行給我們的返點提高至8‰，業務量很快上升”。

    據介紹，為了爭奪個人住房貸款業務的市場份額，中國銀行、上海銀行等在2004年開始向中介返點讓利，其他銀行隨後陸續跟進。“返點”增加，在短時間內給相關銀行帶來業務。但這些銀行拿到的業務，不完全是房貸市場的增量，有些是從其他銀行爭來的。該業內人士承認，銀行看重房貸業務，給中介“返點”，勢必導致互相攀比。

    但“返點”高的銀行，業務提高卻未必持續，其他銀行增加“返點”後，市場格局又發生變化。房貸業內人士透露，“返點”戰近年一直或大或小。在二手房貸款業務中，“返點”使銀行被中介拴住的現象明顯。

    利用“返點”爭取他行存量房貸，是中小銀行最直接的進攻與反擊手段。在存量房貸爭奪戰中，銀行對房貸中介的依賴性很強，“返點”現象愈演愈烈。不過，“返點”的負面效應明顯，潛在的風險也比較大。

    今年房貸業務不樂觀考驗銀行競爭力

    記者了解到，樓市遭遇宏觀調控後，盡管滬上銀行房貸仍有增量，但各家銀行的神經繃緊，對今年的房貸業務並不樂觀。蒲尚泉說，銀行唯一能夠做的就是在市場上爭份額，不可能創造出購房需求。據他分析，今年房地產交易難以出現特別大的上升，在自住需求的支撐下，將保持不溫不火的狀態，觀望氛圍濃厚。

    而從“返點”戰中受益的是房貸中介，客戶並沒有得到實惠。蒲尚泉稱，單純依靠“返點”，手段會越來越不靈，還不能夠體現銀行的核心競爭力。對銀行來說，真正的核心競爭力，在于個貸業務的理念以及形成的機制，最後表現在產品上。他認為，銀行不可能創造出需求，只能是尋找有需求的點。

    客戶對銀行服務的需求大同小異，如快捷、簡便、成本低。銀行一是發現比較活躍的客戶，以及他們的偏好；二是開發既符合規范又能降低客戶成本的產品。

    房貸“返點”失靈迫使銀行創新

    據了解，深發展去年先後推出存抵貸、雙周供、氣球貸等房貸新品，盡量減少客戶成本支出，並給客戶帶來方便。其中，“雙周供”尤其受白領階層的歡迎，一年來在滬放貸近5億元。今年春節前新問世的“氣球貸”，雖然碰上春節放假，但不到一個月的貸款額超過了千萬元。招商銀行、浦發銀行等均加大了房貸新品的推出力度。在加息背景下，客戶對房貸成本更加關心，節省費用的房貸產品尤其受到歡迎。

    蒲尚泉稱，不同客戶群有不同的價值取向，“雙周供”能夠節約一定的成本，若不太看重成本支出的客戶反而感覺麻煩。“雙周供”受到熱捧，反應出市場對貸款成本的看重。他透露，深發展總行設有推進計劃，將持續向市場推出新品，涉及方方面面，創造出更多賣點。有的客戶對利率比較敏感，有的對期限或還貸方式有偏愛。

    針對這些需求點，開發出不同產品，最後讓客戶感覺就像進入一個產品超市。各銀行都不想落入負增長的行列中，將更加關注新的產品與競爭策略。此前“返點”爭相加碼的現象，在今年會有所好轉。