青島旅行社似乎進入了一個“不掙錢時代”，或者說“旺丁不旺財”的時代。
一個多星期前，在國家旅遊局公布的2006年全國雙百強旅行社榜單上，青島甚至整個山東旅
行社，遭遇“禿子頭上一根毛”的窘境——僅靠著青島聯合假日旅行社一家進入百強國內旅行社，名列第七十二位，1729家山東旅行社才擁有了惟一一塊遮羞布，免于遭遇“顆粒無收”的尷尬境地。而同為旅遊熱點城市的桂林卻有國內、國際各兩家旅行社成為雙百強；海口市有4家百強國內社；相隔不遠的大連市也有2家百強國際社。
與此同時，青島旅行社業經營的總體狀況則更難令人樂觀：2006年我市363旅行社營業總收入12.93億元，比廣東省廣之旅一家旅行社還少收入3500萬元；而自1994年迄今一直穩居全國百強旅行社國內旅遊第一的上海春秋國旅去年總收入35億元，是青島所有旅行社總收入的2.7倍。
一位旅遊界資深人士就此表示，全國雙百強旅行社自1994年起評選，以青島旅行社為龍頭的山東旅行社就從來沒有出現像今天這樣的“孤軍奮戰”的局面。中國國旅（青島）、華青國旅、港中旅、海天國旅、青島鐵旅、青島旅行社都曾是全國雙百強旅行社中光榮的一員。此次，青島旅行社（除聯合假日）整體“缺席”2006年全國雙“百強”，則令人深切感受到，在遊客激增的表象之下，在每個景點人滿為患的繁榮背後，青島旅行社昔日的“光榮”正在以令人吃驚的速度逝去，做大做強青島旅行社業已迫在眉睫。
那麼，青島旅行社何以“旺丁不旺財”？
“小作坊”難有大作為
旅行社市場的無序，旅行社經營規模小、綜合實力弱、特別是大型旅行社的“式微”，是青島旅行社業經營之“累”的最突出的表現。
近幾年，我市旅遊業一直呈持續快速發展勢頭，旅遊收入尤其是國際旅遊收入增長很快。然而，此情形下整個旅行社業的發展卻已漸入困境：一些規模稍大的旅行社的業務增長放緩，創造、爭奪新的商業機會的能力下降，為確保傳統市場份額付出更多的精力而無暇顧及新興市場，最終形成一個無奈的惡性循環。
置身于旅行社業“諸侯混戰”的無序場景中，盡管為數有限的大規模旅行社在一定程度上還在努力保持利潤水平，但他們卻不能改變行業利潤率逐年下降和我市旅行社業正逐漸成為一個低利潤行業的事實。一般來說，旅行社利潤率應在8％—10％之間。然而據不完全統計，我市現有363家旅行社中，絕大多數的利潤率僅為5％。也就是說，如果旅行社所推出某旅遊線路賣價1000元／人，旅行社只賺遊客50元。在有限的接待數量和低下的利潤水平面前，中小旅行社發展更注定難有起色。
可以說，目前青島旅行社中的大多數卻還在沿襲著“小作坊”式的經營管理方式，不僅所經營內容單一，而且與時代發展相適應的全新經營手段更為匱乏。因此，青島旅行社業目前交出這等不盡如人意的經營業績也就不難想見。
遲滯的“網絡化”經營
近幾年來，以互聯網技術為核心的網絡化經營正在深刻的改變旅行社的生存環境和經營面目。
全國百強旅行社國內旅遊第一的上海春秋國旅在全國已有2000家代理商，在上海有50家連鎖店，在北京、廣州、西安、青島等31個國內大中城市中設有全資公司，在美國、英國、德國、日本、澳大利亞、泰國和中國香港設有境外全資公司，在全國的近2000個網絡會員都在使用其自行研發的電腦係統銷售春秋旅遊產品。而借助互聯網手段“從無到有”的攜程旅行網營業收入每年更是以300％的速度發展和擴張。
據了解，在全國雙百強旅行社的前30強中，沒有一家在單純經營旅行社，無一不混業經營。而青島的旅行社在這一領域幾乎無所作為。
青島聯合假日可能是惟一的例外，也正因為依靠網絡，走多元化經營之路，它才能夠連續5年成功進入全國百強。1998年，聯合假日即通過自主開發建立了公司網站——聯合假日旅行網（www.96633.com.cn），為適應市場需要，聯合假日還于2005年推出客服熱線：96633（現已改為82896633），為遊客提供機票預訂、酒店預訂、旅遊咨詢、會議策劃、商務租車等全方位的商務旅行服務。目前，聯合假日可向遊客提供國內200多個城市的2100多家星級酒店及國外108個國家和地區的上萬家酒店二折—七折的預定服務、送機票服務以及十多個中心城市的餐飲、娛樂、健身等多個領域的4000多家精選特約商戶的價格折扣服務等。同時，發行會員卡，實行會員積分，享受特約商家不同的折扣服務給會員積分獎勵，目前已發展10萬普通卡會員以及1萬VIP卡會員。為保障公司網絡的有效運轉和未來發展，今年初聯合假日還單獨購置了一臺服務器專用于公司網站的運轉服務，為今後的網絡及係統擴展提供設備保障。對聯合假日旅行社今天所取得的驕人業績，總經理吳剛深有感觸地說，是網絡為我們插上了騰飛的翅膀。
可見，既然網絡已經改變了旅行社行業的遊戲規則，旅行社或者適應新規則或者創造更新的規則，否則只能接受失敗。在網絡時代，只有“師夷長技”才能“以制夷”。旅行社也只有掌握網絡，才能利用網絡佔有更大的市場。當然，擁有網站並不一定就會收獲黃金。對此，有專家認為，未來的旅行社將是一個以網絡為依托的旅遊線路設計顧問或旅行安排顧問。從這個意義上說，逐漸喪失了部分傳統優勢的旅行社，當務之急是設計開發個性化、人性化和差異性的線路產品，同時充實和豐富自有網站，主動去應對來自各方面的挑戰。畢竟，市場是殘酷的，變化是必然的，不要等著變化到來，而應主動變革。
服務的“同質化”之困
旅遊界有種說法，旅行社在宣傳促銷、整合資源中，能起到四兩撥千斤的杠桿作用。為此，在旅遊業中，旅行社一向被視為行業“龍頭”，旅行社被比喻為“串起糖葫蘆的那根棍兒”。然而，隨著自駕車和自助遊的增多，旅行社傳統的組團方式正累受挑戰。許多人也因此認為旅行社的龍頭地位岌岌可危，卻忽視了出遊人數總量越來越多這一事實。其實，即便旅遊市場蛋糕已做到相當大，也並不能確定每一家旅行社碗裏的蛋糕也會水漲船高。旅行社若想獲得更多美味，掌握專屬自己的“獨門絕技”至關重要。
根據資料，美國的旅行社所組織的觀光旅遊僅佔總業務量的5%，組織個性化的散客觀光旅遊佔41.2%，商務旅遊佔53.1%。但隨意翻看青島旅行社產品廣告你就不難發現，就同一旅遊線路而言，因目的地遊覽內容的高度一致，往往只需在推出此線路的多家旅行社中選其一咨詢即可。同時，各家推出的旅遊產品也是“兩多兩少”，即大眾產品居多、高端產品少，觀光產品多，休閒度假產品少，能夠滿足不同旅遊者需求的個性化產品寥寥無幾。在旅遊市場日趨多姿的需求中，青島旅遊線路能夠保持如此高的“同質化”，也讓我們對青島的旅行社整體素質有更深入的了解。
記者在採訪中了解到，目前全市363家旅行社中的絕大多數人、財、物力有限，但經營活動卻涉及從產品設計開發到旅遊接待的各個環節，經營深度也注定因此而不足。加之旅行社產品缺乏諸如商標權、專利權這樣的進入限制，又無太多技術障礙可供保留和壟斷，使得一些有開發能力的旅行社，一旦開發出某種能夠迎合市場需求的新產品，眾多中小旅行社便一哄而上，競相模倣或參與經營，如此極大地削弱了有實力的旅行社向深度開發和促銷產品的積極性。旅行社各路人馬擁擠在團體報價旅遊的狹窄業務范圍內，將一個又一個平淡無奇，佔各旅行社旅遊產品總量90%以上的“全包價”之作拋入市場，而任由休閒旅遊、商務旅遊、會展旅遊等潛力巨大的旅遊市場“空對月”。“克隆化”的旅遊產品的只能產生一個結果，那就是旅行社間無休止的價格大戰，並最終導致整個行業致富能力的衰退。
虎視眈眈的“外資”
將青島旅行社做大做強絕非一日之功，需要付出相當的努力。
單就2006年全國百強國際旅行社榜單，進入中國市場不久，且有著外資背景的旅行社已赫然在目，甚至挺進前十名：交通公社新紀元國際旅行社、日航國際旅行社、日旅國際旅行社、中旅途易，其中，交通公社為日本最大的旅行社，來自德國的途易則穩居全球第二的寶座。
而從今年7月1日起，我國已經開始逐步取消對外商投資旅行社設立分支機構的限制，並對外資旅行社的注冊資本實行國民待遇。截至2007年5月底，全國共有29家外資旅行社獲批。如果說，先前這些旅行社在政策制約下還是束手束腳，那麼一旦政策放開，發展的曙光便指日可待。最近，國家旅遊局又有新規出臺，從2008年1月1日起，將降低香港特別行政區、澳門特別行政區的旅遊經營者在內地設立合資或獨資旅行社的年經營額要求。如此一來，國內旅行社業的格局必將隨著外資旅行社的異軍突起加快“重新洗牌”的步伐，這也意味著國內旅行社需要在更高層面的資本市場上尋找發展的突破口。
“內憂”與“外患”，雙重擠壓下的青島旅行社面臨的競爭將更為慘烈。
尋求“核心競爭力”
旅行社只有認真面對當前市場的全新特點，掌握主動，勇于出新，其結果才能海闊天空。
聯合假日的一枝獨秀其實正印證著這一點。早在1996年，聯合假日就領山東省旅行社之先大膽運作包機旅遊，經過十多年的不斷創新，聯合假日已開辟包機線路20多條，平均每年達到幾十個包機架次，最多時達到近百架次。旅遊包機不僅在更大程度上降低了旅遊者的費用，旅行社也因此產生出更大的規模效應。而綜合本地旅遊接待現狀、特點及旅遊季節性差異，聯合假日有計劃、有步驟地在廣東、上海、成都、福建、重慶、杭州、湖南、貴州設立外聯市場部，由此增強了聯合假日在當地旅遊市場的競爭力和品牌知名度，旅行社接待量也因此逐年攀升。
著名旅遊專家魏小安曾經說過，進入新世紀以來，旅遊需求在總體上變得越來越強烈的同時，從本質上形成了一個新的特點，就是分層開始形成。我們是否可以將此理解為，在優勝劣汰、適者生存原則下，旅行社經營者完全可以根據自身已有特長，以個性化產品和特色營銷方式尋求發展空間，開發“商旅服務”、“在線旅行社”、“自助遊”等代表旅遊業發展潮流、時尚的產品。而旅行業經營者在做大做強的同時，也需要做小做精，最終形成少數大型組團社繼續做大，在業界扮演“批發商”的角色，成為創建統一品牌、統一標準的旅遊基地連鎖企業。更多的中小型旅行社則專注于分散化、專業化，以一條或數條特色“專線”的深度開發和從“批發商”手中“包團”的經營為主，以適應消費者多樣化的需求。
一句話，旅行社能否佔領市場，關鍵是有沒有足夠的競爭力、有沒有適應市場需求的特色產品。市場是一本無字大書，只要注意從表面現象發現商機，經營模式及時適應變化了的市場，在產品開發和市場運作上快半拍，文章就可以做大做足。
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