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看兩家電商平臺如何“危中尋機”
2020-04-13 08:20:21 來源: 新華每日電訊
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  回憶起2月初那段時間,“大件會”創始人梁夏至今後怕;對于美菜網高級副總裁江川來説,那同樣是一段苦日子。

  疫情暴發後,這兩家互聯網企業,不約而同轉向社區生鮮食材配送,試圖從危機中發現機遇。

  一家從“0”到“1”開發新業務,另一家從B端到C端,開發新的客戶。兩家公司的轉向背後,都是充滿挑戰。

  從“0”到“1”,步步驚心

  49歲的互聯網創業者梁夏,坦言終于扛過了最難熬的時間。公司不僅活了下來,還找到了新的業務增長點。

  兩個多月前,他做出一個驚險的決策,讓投資人忐忑不安。

  “大件會”是一家武漢本土的互聯網企業,主要幫社群會員砍價買建材、家具等大件物品,從中賺取服務費。業務輻射湖北、河南、湖南等3省10個城市,但70%的訂單來自“根據地”武漢。

  這些年,公司在武漢逐漸積累了100萬社群會員,遍及近千個小區,但在疫情衝擊下,主營業務在1月底停滯。

  “疫情可能持續幾個月,180多名員工的工資要發,寫字樓的租金要付。”一想到這些,梁夏還感到後怕。

  投資人急著給公司算賬——還剩下多少錢,怎麼用才能撐過疫情期?他們建議,業務先放一放,縮編裁員,活下去再説。

  2月初,當地媒體發布了周邊地區農産品滯銷的消息。那段時間,武漢市民的生活物資供應緊張,著急採購的市民,紛紛向農戶求購。市民居住分散,一次5斤或10斤的購買量又顯零碎,農戶的配送能力不可能完成。

  梁夏看到這種供需錯配的痛點,考慮到自己公司的社群優勢和團購經驗,便開始收集小區會員的需求,對接農戶,協調配送車輛,分小區打通從農田到餐桌的各個環節。

  初試成功後,梁夏決定將業務全面轉向生鮮食材和基本生活用品。

  根據100萬社群會員的位置和需求,新建了上千個團購微信群。將公司組織架構全部打散重新整合,幾乎所有員工通過遠程辦公,投入到武漢市場。

  經過一周時間籌備,新業務在會員手機端上線。然而,投資人仍舊擔心,特殊時期,新業務能不能做下來。

  擔心不無道理,從幫買建材家具到配送生鮮食材,這種轉變其實是從“0”到“1”的突破。

  從零開始做生鮮,老客戶擔心新業務的品質問題,新客戶以前不知道他們,對參與團購不太放心。

  質量把控原本是梁夏公司的優勢。往常幫買大件物品時,他都會派出專人到廠家實地篩選,優中選優後,再砍好價推薦給會員。

  但在疫情期間,這項工作變成了一道難題。公司只能通過遠程視頻來完成把控,在原産地裝車和到達武漢後做兩次遠程抽檢。

  在配送環節,公司以前只負責幫買和砍價,不介入配送。開展新業務後,公司不得不重新搭建配送體係。為此,梁夏和他的團隊,通過協助供應商辦理通行證,與京東物流合作,從無到有建起了物流體係。

  隨著各個環節的完善,公司逐漸贏得了越來越多客戶的信任。20多天後,還獲批成為民生保障企業。

  過去2個多月,“大件會”累計配送了4000多噸生活物資。在武漢輻射的小區,從1000個左右增加到3000多個。

  相比不俗的業績,梁夏更看重公司在疫情中的應變和轉向,將業務滲透到市民的日常生活,強化了會員的黏性。

  由“大”到“小”,也是公司應對危機的現實之舉。

  “家具建材這些大件,人們可能好幾年才有一次需求,業務相對低頻,會員跟公司聯係不太頻繁,不利于穩定會員的長期信任度。”梁夏意識到已有模式的危機。

  2019年初,“大件會”上線了小件生活用品的幫買小程序,不過品類集中在存在價格虛高的化粧品、服飾類,對較為平價的生鮮食材較少涉足。

  “大件會”一年前著手布局的業務方向,“借助疫情這個契機,加速推進了。”梁夏説。

  B端歸零,轉“C”不易

  武漢封城當天,江川和其他公司高管連夜開會,決定將業務轉向C端(居民客戶)。

  他所在的這家生鮮食材供應公司,原先主要面向B端(餐飲業商戶)提供服務。武漢分公司是其在中部地區的物流和供應鏈核心節點。受疫情衝擊,B端業務完全停擺。

  “實際轉起來,挑戰超乎想象,從採購到倉儲,再到生産加工、配送以及包規,C端與B端差異較大,整個供應鏈都要做協同調整。”江川説。

  家庭配送中,客戶需求更多元化,菜品不僅要小包規,還要更加幹凈、精致。對公司來説,增加了生産、加工、分發等多個環節的工作量。

  那段時間,江川和所有公司員工,經歷了好幾個不眠夜,在一周內重新布局了新的供應鏈。

  然而,更新供應鏈並非萬事大吉。疫情不會給轉向留下過渡期,一端業務歸零,另一端要開發新的客戶群,公司壓力巨大。

  美菜網武漢分公司銷售部經理鄭約愁表示,公司按照春節不打烊的計劃,本來為餐廳客戶群儲備了足夠的生鮮食材,封城後先聯係武漢幾家醫院食堂,為其提供食材配送。

  同時,又把武漢分成了一個個小區域,向近200名銷售員,分派了線上開發居民客戶的任務。每名銷售員負責一定區域,聯係對應小區的網格員、居委會和志願者,以小區或社區為單位的採購微信群,逐步建立起來。

  “剛開始,很多家庭根本沒聽説過我們公司,對我們不太信任。有些老年人不懂操作,溝通起來比較麻煩。怎麼把客戶資源轉化成訂單業務,面對的困難還不少。”鄭約愁坦言。

  銷售員在群裏不停地耐心解釋,加上志願者的推薦,還有已經收到貨的客戶曬圖分享,訂單量才開始增長。

  2月3日,由于疫情期間的倉儲和配送能力,美菜網被列為民生保障企業。

  據鄭約愁介紹,在一些區域,相關部門和小區開始向居民推薦公司APP,作為食材採購渠道。

  C端的訂單量出現爆發性增長,公司承受著不小的配送壓力,最忙碌的時期,商務局還協調了幾十輛公交車,協助這家公司完成配送。

  鄭約愁根據家庭平均每3天採購一次的規律,把武漢分成16個區域,每天大致為5個區域配送食材。

  這些天,隨著武漢餐飲業逐漸恢復,這家公司的B端業務也出現明顯上升趨勢。

  在江川看來,從主打B端發展到覆蓋C端,本來是公司的遠期戰略。但疫情中的業務轉向,卻讓這一戰略能夠更早實現。

  “疫情對以往業務的衝擊,考驗公司的應變能力和執行力,能否抓住危機中的機遇,不僅要看前期的供應鏈建設、平臺的技術優勢以及流通環節的效率,更要看快速開發新客戶群體以及新業務量轉化能力。”江川説。(記者完顏文豪)

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