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兩條腿走路,寒潮之下外貿人奮力突圍
2020-06-22 08:01:35 來源: 新華每日電訊
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  “我入行16年了,可以説這次受到的衝擊是最大的。”外貿鞋業公司的老板程偉感嘆。

  元宵節後,這家位于廈門的公司就復工了,但合作工廠還沒開工。“那時陸續有訂單來,但沒法生産。”到了3月,工廠終于陸續復工,但國外疫情又嚴重起來,程偉之前接的訂單,要麼被取消,要麼被延期,有的客戶則要求延遲付款。

  受全球疫情影響,今年3月以來,我國外貿行業面臨嚴峻挑戰。無論是外貿公司老板,還是普通從業者,都感受到了深深的涼意。

  在這樣的大環境下,外貿人在堅守也在自救。面對海外市場不知什麼時候才能恢復正常的現狀,他們把目光投向國內市場。記者跟蹤採訪幾位外貿人,記錄下他們這幾個月裏的焦慮與掙扎,努力與堅守,聚焦寒潮之下外貿行業如何“突圍”。

  前有客戶壓款後有工廠催債

  “幾乎處于癱瘓狀態”,程偉這樣形容自己公司在四五月份的狀態。他合作的制鞋工廠分布在福建、廣東、浙江三省。據他了解,因為沒有海外訂單,到四月份,工廠大多數停工了。春節後為復工趕回來的工人,很多又返回了老家。

  程偉有幾批發往英國的鞋子,總共價值300萬元,合同約定收貨30天內付款。如今鞋子發過去都兩個多月了,他沒收到一分錢。

  “客戶説自己的商店現在停業,要求延期付款”,程偉給記者看了客戶發給他的截圖,都是英國大品牌延遲支付供應商貨款的新聞,客戶以此證明自己的訴求是合理的。

  盡管企業資金壓力巨大,但面對這樣的要求,程偉也沒轍。“錢在人家手裏,我們也沒辦法。不知道國家層面能不能想想辦法,幫企業收回一些資金。”

  上海一家外貿紡織品公司的老板王夢語,也稱這幾個月是自己入行以來的最低谷。

  王夢語的公司主要出口紗線和面料。春節前,她與武漢一家服裝廠簽好合同,約定先發一批面料給對方,另一部分年後上班再發。服裝廠收到面料後,再制作成衣發給西班牙客戶。

  沒想到,武漢發生嚴重疫情,服裝廠在2月份根本無法開工,西班牙客戶拿不到訂下的成衣,王夢語也沒辦法發剩下的面料,更別提拿到貨款了。

  3月,武漢疫情好轉,王夢語松了一口氣,以為生意終于回歸正軌。沒想到,西班牙疫情又嚴重起來,那邊的客戶要求無限期推遲發貨。連鎖反應之下,王夢語仍發不了剩下的面料,之前那部分貨款也拿不回來。

  目前,公司已發出的面料堆在武漢,未發出的部分滯留在合作工廠,“這種狀態不知道要持續到什麼時候”,王夢語很擔憂,又無可奈何。

  “還有好幾批貨已經生産出來了,也因為疫情,客戶取消訂單,只能堆在廠裏。”到4月份,壓在客戶手裏的貨款,加上自己的貨款已經超過500萬元,對這家去年營業收入1500萬元的小公司來説是巨大的負擔。

  出不了貨拿不到錢,王夢語的外貿公司與合作工廠之間,也有部分貨款沒結清,對方也著急催要回款。“這次打擊對我們外貿紡織行業來説幾乎是致命的”,王夢語身邊很多同行停産、裁員,還有企業直接注銷。

  除了外貿公司老板,普通從業者也在艱難度日。

  肖鵬在廈門一家織帶公司工作了8年,這幾個月是他最清閒的時間。

  “公司生産的禮品包裝帶,大多數出口,生意一直很好。很多奢侈品牌都在使用我們公司的産品。”肖鵬是生産車間一名印刷技術工,“公司過去訂單多得我們都忙不過來,一個月最多休息兩三天。”工資跟工作時長挂鉤,自稱“沒什麼文化”的肖鵬,對這些年的收入很滿意。

  但從3月下旬開始,隨著外貿訂單的陸續取消,公司産能只能跟著下調。到4月中旬,昔日24小時全力開動的生産車間,只有一半還在運轉。肖鵬的工作時間,也縮減成做四休三。“往年4到7月,是公司訂單最多的時候,今年竟然到了讓大家輪休的地步。”

  伴隨“清閒”而來的,是收入的直線下降。肖鵬四五月份的工資只有過去的40%,這讓他感到壓力山大。“我和老婆兩人在廈門生活,開銷比較大,老家還有兩位老人和一個四歲的孩子要養。”

  肖鵬眼下最擔心的還是工作能不能保得住,他明顯感覺到公司在努力控制用工成本。“很多同事都怕失業,我也怕,心裏很恐慌。”

  陸倩是廣東佛山一家陶瓷模具企業的外貿業務員。3月中旬,她所在的公司還發布了招聘信息,計劃加大海外市場開發力度。

  沒想到,歐洲和美國的疫情都在短時間裏嚴重起來,很多口岸碼頭封閉,連本來簽好合同的貨都無法發出。公司後來不但沒有新人入職,原有外貿業務員手中的訂單量也大為下降。

  “整整兩個多月,我一個訂單也沒拿下”,陸倩收入一下子降了近90%,這讓每個月都要還房貸車貸的她感到壓力很大,“我們收入主要來源于外國客戶的訂單,沒有訂單就沒有提成和獎金,只能拿最基本的工資。”

  到了6月中旬,陸倩終于拿下了兩個多月來的第一個訂單,但她對未來仍有些擔憂:“大多數海外客戶都在家呆著,復工時間也不確定。”

  由“外”轉“內”,企業努力自救

  為了尋找生機,王夢語想各種辦法回籠資金。

  慶幸的是,通過與國外客戶的溝通,王夢語在給了對方一定折扣後,終于拿回了部分貨款。

  她還為企業規劃了幾個自救方向,總體來説就是由“外”轉“內”。她一方面通過朋友和同行介紹,拜訪國內潛在客戶,一方面廉價處理了一批庫存。“這批貨只收回15%的成本,很痛心,但也沒辦法,資金實在太緊張了。”

  目前,王夢語打算利用現有面料庫存,做些簡單的家紡和服裝,直接在國內銷售,回籠資金。“最重要的還是要有好的産品。國內市場跟國外市場差異還是蠻大的,需要仔細研究,精準設計。”

  肖鵬也明顯感覺到,自己所在的公司開始主攻內銷,“最近幾個月,印刷圖稿增加了很多國內版”。銷往國外的織帶一般都是英文圖稿,因此肖鵬能大致判斷出自己經手的産品是出口還是內銷。

  “過去我們面向國內市場的産品很少,這幾個月在大量增加。”肖鵬説,隨著內銷市場的開拓,他的工作時間也由四五月份的做四休三變為如今的雙休,偶爾周六還會去加一天班,“工時在慢慢增加,工資也有所回升,不太擔心公司裁員了。”

  “跟四五月份相比,目前外貿業務有所回暖,我們仍在繼續加大國內市場開拓力度。”華貿國際貿易有限公司總經理顧蔚君説。

  這家位于浙江省寧波市海曙區的公司,主要經營教學儀器。外貿寒潮來臨時,海外業務遭遇困難。

  公司當機立斷,將幾十名外貿業務員打造成主播,在鏡頭面前“吆喝”賣貨,還請了寧波電臺的主持人來為大家培訓指導。如今,公司 “內”“外”市場都用上了直播技能,經常在抖音上推廣産品。“國內市場的開發,部分彌補了外貿受損的業務量。”

  王夢語也已經研究了一段時間的直播帶貨。她告訴記者,她自己平時並不看直播,之前也沒接觸過,但看到各行各業都在做,效果似乎還不錯,于是也湊熱鬧去學了下,並真刀真槍地實戰了一次,可惜沒賣出多少産品。

  王夢語反思:“也許是因為我在傳統行業,面向的客戶也主要是企業,而不是終端消費者吧”。目前,王夢語還是把開拓國內市場的精力放在一些傳統方式上,例如客戶拜訪、參加展會、找代理商等。

  “即便外貿業務恢復,也會繼續開拓國內市場”

  值得注意的是,不是每家外貿公司都能順利轉向內銷。

  “對我們行業來説,內銷跟外貿完全是不同的操作模式。從款式開發到銷售渠道,都是全新的,都需要重新去開拓,甚至要重新組建公司團隊。”程偉説,轉內銷沒有想象的那麼容易,身邊的同行們也都仍在外貿行業堅守。

  趙孟是一家天津金屬鑄件外貿公司的副總經理,在他看來,自己公司的産品轉內銷“根本不可能”,“産品專業性很強,只能賣給國外一些特定的客戶,國內沒有需求。”

  外貿業務員轉行也不容易。“我的人脈、客戶資源、技術積累都在外貿這一塊,別的領域對我來説是一片空白。所以還是想再堅持一下,實在不行再換別的行業吧。”在外貿行業打拼了9年的陸倩,坦言“外”轉“內”並不容易。

  國內國外市場環境的不同,也讓逐漸轉向“內銷”的公司面臨挑戰。肖鵬告訴記者,相比外貿,內銷價格要低很多。國內很多小工廠,會跟他們打價格戰。

  目前,王夢語還沒有拿到內銷訂單,但她對這個“陌生”市場充滿了期待。“我已經接觸了一些國內成衣生産商,對我的産品還是比較認可的。但是他們自己的處境也不是很好,所以暫時沒有下訂單,我還得繼續尋找訂單。”

  國外市場正在緩慢復蘇,程偉逐漸拿到了一些外貿訂單,部分合作工廠也重新運轉起來,“跟去年同期相比,恢復了20%,但比四五月份強”。

  王夢語雖然還沒拿到新的外貿訂單,但也有了來詢價的海外客戶。她告訴記者,即便外貿業務恢復如初,她也會繼續開拓國內市場,“這次外貿寒潮給我的一個啟示是,要學會兩條腿走路。(部分受訪者為化名) 記者劉夢妮

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