原標題  一名貸款公司電話推銷員眼中的電銷江湖

　　“通話時間越長 勝利希望越大”

　　每個人每天會分到100到200個電話，打完往往要到晚上八九點。根據客戶回復，他會將客戶標注為初級意向、準意向、沒有明確意向。“初級意向每天大概會有五六個，運氣好的情況下，準意向會有兩三個。”把通話時間拖得越長，就意味著勝利希望越大

　　“每次成交，都是一次馬拉松”

　　剛開始那會兒，一個客戶貸款四五萬，他們就可以拿到三四千的提成，一個月只要能成交4單，工資過萬是很輕松的。跟一個客戶，他曾經最長花了兩個月，對方最終來公司貸款50萬元，但這還沒有破紀錄，同事跟一個客戶甚至長達一年

　　“每天那麼多人走，又會有那麼多人來”

　　在公司裏，他的業績一度做到前三名，後來開始下滑。新人有幹勁，老人都成了“老油條”，“這個行業門檻低，流動性也大，一個公司除了兩三個人是穩定的，另外兩三個被淘汰的，其余都是等著辭職的。”他一直明白，這個行業做不長久，而且面臨著改革，今後也會越來越嚴格

　　吳想從手機裏取出那張180的號卡，這意味著，每天將有兩百多人不會再接到他的電話。傍晚，他穿著拖鞋從濱江路附近的小區走到了天仙橋北路，上班族與他擦肩而過涌向地鐵站，如果沒有辭職，他也才在這個點下班。

　　2016年，來到成都後，吳想進了一家貸款公司，主要工作就是打電話向客戶推銷辦貸款，根據係統分配的電話號碼，每天要撥出200個……聲音溫柔、罵不還口，廣撒網總會有“收獲”，每月只要搞定三單，一個月就能過得很滋潤。不過，這樣的生活一成不變，他漸漸厭倦。

　　“辭職，開個燒烤店？誰知道呢。”面對成都商報記者的提問，吳想沒有確切答案，他唯一確定的是，不會再回到那個保持通話狀態的辦公室了。

　　入行

　　實戰首月每天盲打500個電話

　　不能罵客戶是紅線

　　加入電話銷售的大軍，吳想有些隨意。

　　2016年8月，他乘坐火車從甘肅隴南來到四川成都，去了一家車貸公司。工作簡單上手快，就是往車上塞卡片，生意成不成大多靠運氣。他每天晚上9點開始出門發卡片，三環以內競爭激烈。“我知道的公司就有四五十家，一個地下車庫，就有五六家貸款公司光顧。”吳想形容這就像一場“陣地爭奪戰”，你方唱罷我登場，無效發行太多。三環外的近郊，是發放小卡片的最佳區域，乘地鐵到達目的地， “先不能慌，不然後來的同行會把你的卡片扔了”，一直到淩晨兩點左右，他才開始往車上插貸款廣告。

　　這個工作沒幹到一年，他就辭職了。隨後，他在一家招聘網站上投簡歷找工作，要求不高，就想找一個吹空調、涼快一點的工作。“最好是朝九晚五、上五休二，工資在4000元左右就行。”他接到了十多個電話，大多是房産中介打來的，他沒選。2017年3月，他選擇了一家貸款公司做電話銷售，“這行也算是有些積累”。

　　雖然今年才24歲，但吳想看上去有些“老成”，説話慢條斯理、不急不躁。他説，這都是磨出來的。剛進公司，他們就被派到北京實習，主要學習一些話術——如何讓別人不挂你電話。在電話裏不能罵客戶是紅線，也是入職第一課。吳想透露，這些都是有真實案例的。他們公司曾有人因為在電話裏罵了客戶，半天工夫就被帶走了。“對方找上門來，公司都不敢出面保。”實戰第一個月，就是每天打500個電話，係統分配的號段，大段大段出現在係統中，“幾乎是盲打，一個電話挂斷，另一個電話就接進來了。”他説，電話轉過來就已接通了，電話來源也不清楚，當時就想不能讓對方挂電話。

　　反復訓練後，他們也掌握了一套規律，針對陌生人，就簡單問問，是否有辦貸款的需求；針對辦過貸款的，就給他講一下，現在出了優惠政策，要不要再考慮一下。“只要對方問‘怎麼辦’，基本就有希望了，這時候就要讓他們上門來咨詢，進了公司門，基本就成功一半了。”每天電話打完，已經是晚上八九點了，到了第二天，公司早會就要開始進行總結，對客戶進行分析。

　　鐵律

　　辦公室裏説方言罰款100元

　　號卡會定期更換

　　在北京那會兒，普通話已經是辦公室的通用語言了。“如果被抓住説方言，公司規定是罰款100元。”吳想解釋，公司還是不時會有客戶上門來，如果裏面一群人在説方言，這樣給人的感覺肯定不太專業。

　　電話背後的這群人，個個都衣著光鮮。每天上班，除了西裝筆挺，皮鞋還必須擦亮。吳想就準備了兩套西裝，一套是自己買的，另一套是交了300元，公司發的。

　　剛進入公司，每個新員工會拿到一張電話卡，這些都是公司統一買的新號，辦的199元的套餐，電話話費則是從工資裏扣除。“都是買一些新號段，如果是老號段，很有可能是同行賣出來的，都被標記過‘電話銷售’，這樣就不利于工作開展。”吳想説，即使這些新的號卡，每隔兩三個月還是要更換一次，每個人，每天會分到100到200個左右的電話，要打完這些電話，往往要打到晚上八九點。“少打一個電話，公司會扣罰5元錢。”打不完，沒人肯走。根據電話裏這些客戶的回復，他會把客戶標注為初級意向、準意向以及沒有明確意向。“初級意向每天大概會有五六個，運氣好的情況下，準意向會有兩三個。”在給這些客戶打電話時，永遠不能先于客戶挂電話，把通話時間拖得越長，就意味著勝利希望越大。

【糾錯】

責任編輯： 劉瓊